２年間で赤字会社を優良会社に変えてしまった策は

顧客の“選択と集中”を行いました。１５０社の飲料メーカーが顧客だったのですが、こちらから見てＡ評価の顧客が５社、Ｂ評価が２５社、Ｃ評価が１２０社ありました。着任して早々に「誰もＣ顧客のところへは行くな、注文は電話をもらってとりなさい」とう指令を出したんです。

　さらに、包装機械を顧客の会社に置かせてもらっていたのですが、保守点検のエンジニアにも「行くな」と言いました（笑）。機械が壊れたら外部のメンテナンス業者を紹介し、その修理代を顧客に払ってもらうようにしたら、半年くらいでＣ顧客の３分の１はいなくなりましたね。競合会社に乗り換える顧客もいましたが、私からすると競合会社にババを引いてもらって痛みを与えたようなものです。重要なのは、Ｃ顧客に向けていた経営リソースをＡ顧客とＢ顧客に均等に割り振ったのではなく、Ａ顧客だけに向けたこと。Ａの顧客満足度は上がり、短期間で利益改善ができました。やはりこうした利益管理が伴う荒治療は営業レベルではできません。