焼酎業界首位 「霧島酒造」の戦略にビジネスのヒントあり（３）

■身の丈に合ったアプローチ

　宮崎県に本社を置く霧島酒造は、福岡県を“戦略地域”と位置づけて０１年に進出。販売量を３年で倍増させた。するとイケイケ路線から一転、慎重路線に転じる。

マーケットの大きい首都圏や関西を後回しにし、福岡と同サイズの広島や仙台をコツコツ攻め続けた。点をつくり続け、それが徐々に面となり、最後に残ったのが東京だが、攻め落とすのに長い時間は要さなかった。

０３年当時、黒霧島の東京での販売シェアは１％余だったが、１２年、東京どころか全国の焼酎業界でトップの座に躍り出る。

（この項　続く）