「影響力の武器」ロバート・B・チャルディーニ 書評（５２）

誠信書房から１９９１年初版。アマゾンの読者レビューに投稿しようと思ったら、第１版に７０名以上、第２版にも３０名以上のレビューが掲載されていたので止めることとした。

名著。名著である理由は幾つもある。
―　おもしろい。知的興味を大いにそそるだけでなく、「驚く」という読書の楽しみにあふれている。
―　学術的で本格的だ。内容については多くの調査や文献を基としていて、用意周到で論駁できないくらい水際立っている。
―　トピックの並べ方、選択の組み合わせが優れている。しかもその焦点の合わせ方が多数の読者の潜在的な興味疑問に沿っている。
―　文章が平易で、しかも興味を持つような叙述方法に成功している。


影響力には大きく以下の６つのルールがある。
１「返報性」
２「一貫性」
３「社会的証明」
４「好意」
５「権威」
６「希少性」

これらが働きかける仕組み・機序をケースや先行文献などで明らかにしている。

「あなたの会社は部長がつぶす！」(３５）初めて星四つレビュー

アマゾン読者レビューに8つのものがアップされているが、先週初めて「星4つが」付いた。全文

今まで6社の社長を務め、全て再建した経営コンサルタントの社長指南書である。著者によれば、今までのビジネス書は多くが大企業を想定して描かれているので、日本の企業のほとんどを占める中小企業の事例とは、ずれるところが多いという。いくらジャック・ウエルチが「選択と集中」で、不採算事業は切り捨てろ、と言ったところで主たる事業が一つしかない会社でそんなことをしたら「潰れてしまいますがな」と言われてしまう。

　業績不振な会社を、ヘッドハンティングされたばかりの著者がどのように立て直したのか？そのノウハウは意外にシンプルであり、著者はその業界の素人ではあっても、「経営のプロ」であったのだ。

　新任社長の著者がまず行うのは、社員の力を引き出すためにコミュニケーションを最大化する。別に飲みに行くわけではない。経営幹部、中間管理職、一般社員からじっくり話を聞き、会社の問題点を洗い出す。この時点で明らかになった「すぐに処理できない、もっともな指摘」こそ重要な経営情報だ。そして、経営幹部は一掃するかゼロベースで査定する。今までうまくいかなかったとすれば幹部の責任であり、今までのやり方にこだわりやすいのもこの経営幹部だからだ。

　そして、会社経営者の、「うちはいい人材がいない…」という嘆きを否定する。自分が再建した会社は、売上3倍にしたが、社員はほぼ変わっていない。それは問題点を露わにして経営戦略を変更したからだ、という。そして再建途上で経営幹部の馘を斬った後は、残った社員の給与を上げてモチベーションを高めたエピソードを披歴する。

　タイトルは経営者が部長（および管理職）をどう処遇するかについて書いてあるようにみえるが、実は組織運営論であり、管理職を目指す一般社員にも役立つ。ただ、著者は外資系企業の経験が多く、大胆なリストラも可能だったと思うが、組合のあるような会社で同じ事は難しいかもしれない。

「コア・コンピタンス経営」G.ハメル＆C.K.プラハード 書評（５１）

日経ビジネス文庫。原著は1994年、訳書は1995年。原書も翻訳版もよく売れて日経ビジネス文庫に収載されて、今ではスタンダードとなっている。

個々の章での指摘や主張を聞くと、いかにももっともで、かつ壮大で否定しがたい。だからこれほどまでに読まれたのだろう。

しかし、冷静に考えてみよう。「未来に一番乗りする報酬は図り知れない」：ブルーオーシャンに連なる主張だ。「コアな強みにフォーカスして事業展開すべきだ」：事業資源に恵まれる企業に有効なPPM的な技法だ。

「10年後に業界はどう変わっているか、認識を持っているだろうか」と問いかけるが、そんな先のことを考えるのは有効なことだろうか。著者自身が「デジタル情報産業は動乱が永遠に続くだろう」と言っている。

92年に「戦略設計図を描くプロジェクトに2千人以上が参加し、延べ3万人時間を費やした」と著者が絶賛したEDS.”それをする前には”（評者）「2000年には悪くても250億ドルの売り上げを達成するのは確実」と言われていたのに、実際には2007年にようやく221億ドルを売り上げ、その翌年にはHPに買収されてしまった。”それをしたから”ではないのか。

本書の実情は、多くのまじめな経営者に「自社はそんなことはしていない、とてもできない」といういらざるコンプレックスを与えるだろう。さもなければ、企業規模や経営資源と言う「身の丈」に合わない壮大な仕掛けの策定に取り組ませて、会社の骨組みを揺るがせるような結果を引き起こす。

同族企業の後継者が北米へMBA留学に出され、このような考え方に「かぶれて」長年続いた優良企業を潰しているのではないか。

衣替え

今週は仕事の谷間みたいになった。11月に出講する書くセミナーやら企業研修の仕込みをしている。
家では妻が衣替えをしてくれている。暑い夏だった。
9月が過ぎ、また一つ年を取った。

『ヒトを見抜く技術』CD（フォレスト出版）（５）知っていますか？

7月に音源CDを発売した。月次の売れ行きが発売元から報告があり、思いがけず世の中で聴いてもらっている。
ー　はじめに
ー　「人を見抜く技術」が成功への近道
ー　いったい誰を見抜くんだ
ー　見抜くための７つの力
―　３分間で相手を見抜こう
―　何を見抜いてこの世を渡る？

収録時間　５０分３１秒

今日のブログタイトルのクリックでリンクが張られている。いや、すごいプロモーション・サイトなんだ。一見の価値がある。

手帳の買い替え時期が来た

あれほど暑かった夏も去り、気持ちの良い秋の週末を過ごした。気がついてみれば、寒さが立ちあがることから「霜月」と呼ばれた11月が目の前だ。あっという間に年が変わってしまう。

今のころに私が目配りし始めたのが、新しい手帳探しである。講演やら研修指導では3か月先あたりを依頼されることが多く、来年春ころの日程の打診が始まりだした。一番先で、来年9月の依頼を2件受けている。今年7月に都合を聞かれたときは、てっきり今年の9月のことだと思った。

さて、現在のビジネス・モデルがこのような調子なので、次の手帳は複数年連用のものにしようかと思っている。「三年手帳」というと、知られているのは集文館のものらしい。他に能率手帳で3年のものを店頭で見た。

実際にお使いになっている読者の方がおられれば、是非アドバイスのコメントを書き込んでくれればありがたい。

経営者ブートキャンプ第2期キックオフ

本日、第2期が開講した。

「経営者が集まり、経営者が教える、経営者の梁山泊」

向上心、向学心に燃える経営者は世の中に数多い。その受け皿となるべき経営者ブートキャンプだ。
志のある創業社長、外資社長、経営幹部がまた集まってくれた。第1期からの継続受講者も3名いるし、海外MBAホルダーの外資族も数名いる。経営者ブートキャンプでの「学びの快楽」は確実に伝播している。

経営者ブートキャンプ 実録日記（１３）「さあ、発表大会」。

10月2日（土）。第6回であり、最終講だ。

この日はいつもより30分早く、9時半開講とした。発表大会なので十分な時間を確保したかったからだ。

「自社の三年戦略」の発表を実施してくれたのは受講生中６名。一人の発表にまるまる1時間を取った。パワーポイントではなく、キーノートでプレゼンした参加者が２名いた。

「自社（あるいは自部門）の経営戦略設定」は、各講の進行とともに毎回のように演習として実施してきた。第１講でその方法論を指導し、各参加者の「自社（自部門）紹介プレゼン」をしてもらった。

それからは、宿題（事前課題）として各ステップのカード出しをやってきてもらって、クラスでは参加経営者同士、各４名グループでの相互発表、相互討議という形で戦略思索の言語化、洗練化、強化を実施してきたわけである。


第３回目に至り私は、パワーポイントによる「発表用テンプレート」をデモし、授業後皆にメール送付した。そのテンプレートには、各スライドに小タイトルを入れてあるので、相互討議を経て結論としたカードの１枚を１スライドに書き込んでいけば、発表用のファイルが出来上がるという麗しい仕掛けである。

「発表大会」で優秀賞を取った様な参加者は、このテンプレート・ファイルにさらに独自の加工・編集を加えてアピールした。

スライドの枚数については、しかし私は強く助言した。

「あまり枚数を多くするな」

ということだ。
（以下、本日のブログタイトルからリンクが）

経営者ブートキャンプ（１２）“売れる”経営者 VS “売れない”経営者

9月11日(土)に行われた経営者ブートキャンプの第５講では、井上和幸特別講師による標題の特別講義が行われた。

井上講師は、本ブートキャンプの主宰会社(株)経営者JPを今年創業された、ご自身がベンチャー起業家である。昨年までは（株）リクルートエグゼクティブエージェントの役員であり、同社のエース・コンサルタントとして知られていた。

井上講師に対して私が使っている枕詞は「日本一のヘッドハンター」。またの通り名を「5千人のエグゼクティブを見抜いてきた男」。何か、旗本退屈男のようでクールだ。

井上講師は今年、次の2冊を立て続けに上梓されいずれも結構な売れ行きとなっている。

『「社長のヘッドハンター」が教える成功法則』(サンマーク出版)
『人物鑑定法』（経済界アステ新書）


『「社長のヘッドハンター」が教える成功法則』の方を前回に課題図書として受講者に渡してあった。各回2冊の課題図書のうち、「サブ・リーディング」としたので読書感想文の提出の対象とはならない。とはいえ、著者自身が2時間も講義しに来てくれる。読んでこないことがあろうか。特別講義の「美味しさ」が大きく大きく違ってしまうことは想像してもらえるだろう。

考えてみれば、第1期は主任講師としての私以外3人の特別講師、そしてサプライズ・ゲストとして福田秀人氏と、計4名の著者の方をお呼びした。そしてそれぞれのご著書を事前に課題図書としてきた。

「著名ビジネス書の著者自身と親しく語り合える」

そんなことがシリーズ化で実現しているのはブートキャンプだけ、と確信する。少なくとも私は他に知らない。
（以下、本日のブログタイトルからリンクが）

東京商工会議所「実践型経営戦略立案セミナー」山口県から参加者

東京商工会議所で本年2回目の公開セミナー。今回のタイトルは「実務に基づく実践型経営戦略講座」。

「東京」の商工会議所というのに、岐阜、大阪はては山口県から泊まりがけで聴講参加してくれた方たちに感謝。遠方を本社とする上場会社の執行役員の方も。

お礼を述べながら、
「どうしてわざわざ」
とうかがうと、
「経営実践者が話してくれる経営戦略講座というのを探していた」
などと。

例により、「戦略カード」を使っての「課題解決型の戦略立案」の演習を取り混ぜながら進行。

「週末に役員会議があるので、ただちにこの技法で戦略の展開をしてみる」
と、これは在京の会社からの参加者。

休憩中に社長に電話して提案したと言う。お役にたてればうれしい。

チリ鉱山事故救出開始の成功を祝う

本日、出講も打ち合わせも無くSOHOで資料作成。作業中、チリ鉱山事故の救出の第1人目が地上に引き揚げられたカプセルから出てくるのをテレビで見た。まず生中継、そしてその場面が何度も再映されたが、そのたびに涙しながら画面に拍手を続けた。

今年の出来事で、TVの「世界リーチ視聴率（異なり人数が試聴した数）」としてはサッカー・ワールドカップとどちらなのだろう。世界中で何十億人の人が今日この映像に拍手するのだろう。

このまま33人の救出に成功してほしいし、それが成功したとしたらこんな素晴らしい出来事はめったにない。人類の科学と善意と意思の勝利だ。

カプセルが地上に姿を現した時、そこで待っていた奥さんと坊や、ヒトの愛情というのも強く再認識させられた出来事ではないか。
まことにめでたい。

清張の文章は担当編集のN女史が

こちらはまだ経営者にもなっていない段階、あちらは年長で大出版社の看板編集というお立場だった。親しくなったころ、N女史に打ち明けられた。

「大作家と言われている人なんかもお世話させていただいているけれど、預かった原稿には私が手を入れているのよ」。

つまり、Nさんが先生の文章を直すというのである。

「筋書きや構成はもちろん先生で無ければできないので、それぞれの文章のところは目を配るのね」
Nさんが「赤」を入れてしまうという。

昨年末に「松本清張生誕100年」などという長時間のTV番組があった。
「松本清張をほとんど専属として担当していた編集者」
として懐古談を語っていたNさんを見て一驚した。

そして今週『松本清張傑作短編コレクション』（文春文庫）を読んでいる。
文章だけのことを言えば、清張のそれは確かに生硬である。文と文がぶつぶつと切れ、流麗に流れない。漢語の使用度などもあり、重厚ではある。しかし、その構成や着想の素晴らしさほどの文章では確かに無い。

（へえー、Nさんの出番は確かにあったんだ）
と改めて思った。

落語の落ちのような話で申し訳ないが、このNさんに私の処女作が
「山田さんの原稿はあまり直さないでいいわね」
と言ってもらって出版してもらった。やはり自慢のことだ。

松本清張傑作短篇コレクション〈上〉 (文春文庫) 書評（５０）

経営者ブートキャンプの第２期が始まるまで、ほっと一息秋の空。エンターティメントを読んでいるわけだが、書店頭で目に付いたのが清張。
文章は固いが、やはり大したもので安心できる。

新潮社で清張を最後まで担当していたのがN女史だった。今年も清張を振り返るTV番組に出演し、懐古談をしていた。

そのN女史が何と私をー出版的にはー拾ってくれた人だった。１９８４年に新潮社の受付に手書きの原稿を持ち、アポも無く
「誰か編集の人に読んでもらいたい原稿を持ってきた」
と告げたのが３５歳の時だった。
出版局の副編集長のN女史が手が空いていたのか、対応してくれて、その原稿は翌年私の処女出版となった。|『アメリカン・ビジネススクール決算記』である。

（この項続く）

経営者ブートキャンプ卒業生、「経営が下手くそだと社員が不幸になる」

前回終了した、第1期の最優秀発表者からの、参加感想。

「経営が下手くそだと社員が不幸になる。こんな思いから、実地ではなく、スキルとして経営を体得しようと臨んだブートキャンプ。6ヶ月を終えてみれば、紛れもなく１つの骨太なフレームを身につけられたと思う。その過程で、様々な業界の経営者やMBAホルダー、事業責任者の方々と損得勘定抜きに知り合い、刺激しあえたことは多くの地に足のついた視点を与えてくれた。最後のプレゼン大会はそのまま事業提携の話に発展しそうなリアルでダイナミズムのある場であった。学んだことがそのまま実業に活きる、これがブートキャンプの醍醐味だ。」

5万社の社長に連載記事が始まる

とある金融系の会社に頼まれ、毎月連載の1ページ記事が始まった。それが活字媒体ではなく、ネット媒体なので、契約によりその連載が終了するまで、私のブログなどでも内容やタイトルさえ紹介できない。

しかし、今日取り上げたのは内容より、その媒体そのものである。何と、5万社もの企業が会員となっていて、連日いろいろな情報をネット雑誌の形で配信していると言う。

「5万社ですか」

私は驚いて言った。知らないところで言ってみれば日経ビジネスの発行部数に匹敵するようなメディアが、しかもこちらは日刊ベースで出ているのだ。

ちなみに私の前のこのコラムを書いていたのは斉藤孝さんだということ。6月ごとに新しい筆者を頼むとか。

KDDI苦情 100日難渋（５） 週刊誌から取材依頼

私は今までに１３冊の自著を公刊しているわけだが（サイトの著書ページは下記だが、本日のブログタイトルクリックでリンクを張った）、お世話になった編集のAさんから朝一番で電話がきた。

http://senryaku.p1.bindsite.jp/pg70.html

Aさんは
「当社で発行している週刊誌の方が取材を繋いでくれということで」

と言う。聞けば、以前に私のコメントを載せてくれたB記者が意欲を示しているのだそうだ。

（Bさん、自分で電話してくればいいのに）

と思わないでもないが、同社ではAさんが私担当の編集と言うことになっている。
考えて
「少し待って下さい」
と答えた。

私自身が物書きなので、あの週刊誌に例えば２ページばかり自分で書く方が自然でもあろうなどとも思ったのである。それに事態はまだ収束していない。

電話をして来たAさんは書籍出版の方の編集だが、
「いっそ、１冊お書きになりますか」
と焚きつける。

経営・ビジネスを範疇としている私のカテゴリーからは外れるし、そんなにまとまるとも思えない。
「書けるとしても１００枚くらいじゃない」
などととりあえず終えた。

経営者ブートキャンプ 説明会今夕最終回

経営者ブートキャンプ第２期（１０月１６日開講）へ向けての説明会を３回組んだ。私の無料講演をつけたこともあってか、全て満員となってしまい、追加公演（講演）？を告知してある。
その最終回が本日：１０月８日（金）１９時である。

昨日はみずほ総研で５０名相手に１日セミナーで奮闘した。今夕は何人に話せるのか、楽しみだ。

みずほ総研『部長の指導力・行動力』強化セミナー 大盛況

『部長の指導力・行動力』強化セミナーをみずほ総研で公開1日セミナーとして行った。

50名ほどのほとんど部長さん、一部取締役・課長が参加。講義の中に、午前・午後各1回「戦略カード」を使って「自部門問題解決」演習を実施。

アンケートの評点は良く、
「実際の元経営者にリアルを話を聞けたのでよかった」
など。

「繁栄の黄金律」経営者JPでセミナー

恵比寿の経営者JPのセミナールームで、経営者や幹部対象に標題のセミナー。
16時と19時からそれぞれ2時間。熊本から来てくれた方もあり、感謝。
経営者や、後継者、100の企業があれば100の、1,000の企業があれば1,000の悩みがあることを実感。

時間と費用をかけて勉強しようとしている経営者の皆さんに、
「10年後に大きく差が付く」
と申し上げた。

ブートキャンプ卒業生、「刺激に満ちた６ヵ月、有効だった講師陣からのインプット」と。

第１期の修了生に感想をお願いした。

「骨太なフレームに基づいて、目標、課題、戦略等を議論する。休日をまるまる一日費やすというのに、ブートキャンプだけは毎回楽しみで、6カ月はあっという間にすぎた。バックグラウンドこそ異なるものの、各々リーダーとして活躍され、意欲の高い参加者とオープンな議論ができることは、日常では得難い刺激であった。講師陣からのインプットも、簡潔かつ当を得ており戦略を練るプロセスで大変役立った。最終日のプレゼン大会は、お互いの学びと成長、今後支援しあえる関係になれたことを確認するような場であった。」

経営者ブートキャンプ第１期を完走！

昨日、第６講として「戦略発表大会」を終日挙行。特別講師３人の方も出席して鋭く暖かいコメントを連発してくれた。

終わって６時過ぎから修了式と懇親会。皆、大きな達成感に包まれる。
自社の中期戦略を大枠で言語化し発表してもらった。それは６月まえの第１講開始時には各自が保有していなかった、文字通り「成果物」である。

経営者ブートキャンプが経営知識、セオリーだけを伝授するだけでなくこのような実践型で経営者の能力開発に寄与できる方法論であることが実証された。

懇親会でまた参加者の全員が一人の漏れもなく発した感想が、「経営者同士の密なネットワーキングの形成」という点である。今までは外部の経営者との付き合いがあったとしても同業だったりして、異業種でかつここまで踏み込めた友好関係のグループは初めてだ、と皆が言ってくれた。親交だけでなく、経営者同士なので実ビジネスのプロジェクトも幾つも走り出している。このレベルの人たちが助け合ってさらに成長していってほしい。

私の達成感も大きく、強い宴だった。

「あなたの会社は部長がつぶす！」(３４)経営者が「今」読みたい本に

『貴方の会社は部長がつぶす！』拙著（フォレスト出版）が書評に取り上げられた。

「先見経済」１０月１日号の書評、『トップリーダーの本棚、経営者が「今」読みたい本』に写真入りで半ページ掲載。

「ハブとなる上層部の改革を」という副題で

「（略）本書は過激なタイトルに見られるように、『会社を潰すのも活かすのも部長（経営幹部）次第』というテーマをとことん掘り下げていく。（略）
強い企業は、経営者の的確な経営判断や、人材配置をトップダウンで実行できる風土でこそ育つ。このことをあらためて教えてくれる１冊だ。」

など。